Value Capture Selling: Cómo ganar la tercera transformación de ventas

Opiniones de los lectores

Value Capture Selling: How to Win the Third Sales Transformation de Jean-Claude Larreche es una guía transformadora para los profesionales de ventas que hace hincapié en la necesidad de pasar de los modelos tradicionales centrados en los ingresos a un enfoque centrado en la captura del valor corporativo. El libro proporciona estrategias y marcos prácticos para mejorar la eficacia de las ventas en un panorama empresarial cambiante.

El libro ofrece una hoja de ruta completa para los profesionales de ventas, integrando conocimientos teóricos con estrategias prácticas. Muchos críticos elogiaron su clara organización, su atractivo estilo de redacción y los consejos prácticos que lo hacen relevante tanto para los profesionales experimentados como para los recién llegados. Los lectores encontraron especialmente valiosas las ideas sobre la creación de valor corporativo, la satisfacción del cliente y la expansión de la cuota de mercado.

Algunos lectores pueden encontrar que los conceptos, aunque innovadores, pueden requerir un cambio de mentalidad y no abordar directamente todas las técnicas de venta tradicionales. Además, quienes no se dediquen específicamente a las ventas podrían encontrar algunos contenidos menos aplicables a sus campos.

(basado en 41 opiniones de lectores)

Título original:

Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation

Contenido del libro:

"El libro de ventas de la década" -- Revista Selling Power

Value Capture Selling es el primer libro que aborda directamente uno de los defectos más destructivos de las organizaciones de ventas actuales. El enfoque del autor, JC Larreche, es tan innovador que la revista Selling Power lo ha nombrado "El libro de ventas de la década".

Durante años, los profesionales de ventas se han centrado en crear valor para sus clientes, la primera fase de la venta. Sin embargo, en el vertiginoso mundo actual de los negocios, eso no es suficiente. Bajo una presión financiera cada vez mayor, las empresas se ven obligadas a centrarse en la segunda fase de la venta: la captura del valor corporativo. Sin embargo, como están descubriendo con gran consternación demasiados líderes empresariales, los profesionales de ventas no han sido formados en las técnicas de captura del valor corporativo, y están a merced de compradores profesionales muy bien formados y duros.

Value Capture Selling es el primer libro que aborda esta carencia. Está específicamente diseñado para proporcionar a los profesionales de ventas -tanto veteranos como nuevos- una hoja de ruta completa para hacer la transición de la venta de valor a la venta de captura de valor, incluyendo:

⬤ Por qué la creación de valor corporativo -a corto, medio y largo plazo- es esencial para la empresa y sus socios internos y externos.

⬤ Cómo dominar los factores clave del valor empresarial: rentabilidad, cuota de mercado y satisfacción del cliente.

⬤ Cómo prepararse para la captura de valor.

⬤ Cómo elaborar estrategias y tácticas para la captura de valor.

⬤ Cómo cerrar acuerdos para una mayor captación de valor corporativo.

La venta de captura de valor es el reto actual para las empresas y los profesionales de ventas de todo el mundo: hacer la transición de un objetivo de ingresos a un enfoque en el valor corporativo. Esto requiere un cambio fundamental desde la firme creencia de que más grande es mejor a un nuevo credo de que más rico es mejor. Es lo que JC Larreche, profesor emérito de INSEAD y experto en creación de valor sostenible, denomina la 3ª Transformación de las Ventas.

En un futuro marcado por las crecientes presiones financieras, la importancia de la captura de valor no hará más que crecer, y en Value Capture Selling, JC Larreche proporciona a los profesionales de las ventas de todo el mundo las herramientas que necesitan para convertirse en maestros de este nuevo arte.

Elogios para Value Capture Selling:

La mayoría de las fuerzas de ventas se centran sólo en los ingresos, no en la captación de valor. El libro de Larreche puede ayudarle a hacer la transición necesaria. Si trabaja en Ventas, léalo porque la revolución de los datos está aumentando el escrutinio de Finanzas y otros departamentos de su empresa sobre cómo los esfuerzos de venta crean o destruyen valor empresarial. Y si es un ejecutivo de la C-Suite, léalo con atención, porque la venta afecta a elementos fundamentales de la creación de valor".

Frank Céspedes, Harvard Business School, autor de Aligning Strategy and Sales y Sales Management That Works.

Value Capture Selling es una obra muy convincente y completa que ilustra bien los retos de la transición del valor del producto al valor de la empresa, tanto para el cliente como para el proveedor. JC Larreche establece un poderoso marco para que cualquier profesional de las ventas de cualquier lugar gane en este nuevo mundo de la venta. '.

Laurent Beraza, Director - Reino Unido, Alemania, Francia - Ventas de Soporte de Soluciones Microsoft.

Value Capture Selling nos proporciona los poderosos conocimientos necesarios para captar más valor para nuestra empresa, manteniendo al cliente en el centro, justo donde debe estar".

Anna Campagna, Directora Senior de Ventas Globales, HEINEKEN.