Tira y afloja: el concepto de tensión y el arte de la negociación internacional

Título original:

Tug of War: The Tension Concept and the Art of International Negotiation

Contenido del libro:

Tony English escribió Tug of War para expertos en negociación y otras personas interesadas en un nuevo método analítico basado en la literatura de la negociación, pero que profundiza en muchas otras disciplinas, como las relaciones internacionales, las bellas artes, la filosofía, la gestión, la antropología y la psicología. El libro se centra en la negociación internacional, pero es relevante para la negociación en general. Tony entrevistó a muchos negociadores veteranos de la diplomacia, la liberación de rehenes y los negocios. Entreteje en el libro el rico carácter, las habilidades y la experiencia de cada uno de los veteranos, y presenta dos casos con todo lujo de detalles.

Entre los informadores figuran: Hugh Davies, principal negociador británico para la devolución de Hong Kong a China; Sir Alan Donald, embajador británico en China y otros países; Terry Waite, famoso por el secuestro de Beirut; Meg McDonald, embajadora australiana de Medio Ambiente y jefa de equipo en las negociaciones de Kioto sobre los gases de efecto invernadero; Malcolm Lyon, principal negociador australiano en el Tratado del Estrecho de Torres con Papúa Nueva Guinea; Don Kenyon, Embajador de Australia en Bélgica, Luxemburgo y la Unión Europea, y antiguo Presidente del Órgano de Solución de Diferencias de la OMC; Doug Anderson, Director Gerente de P & O Ports; Sam Passow, Director de Investigación del Centro de Solución de Diferencias de Londres; Geo Goon, importante exportador de frutas y hortalizas de Australia a Oriente Medio; Steven Hochman y Kirk Wolcott, asesores en materia de solución de diferencias del Presidente Jimmy Carter; y algunas otras personas que necesitaron el anonimato. Tony también se basa en su propia experiencia en varios países. El núcleo del libro es la tensión, que comprende fenómenos complementarios, tanto físicos como abstractos, que compiten por influir en nuestro comportamiento. Las fuerzas profusas generan tensiones. Tony presenta un modelo de contexto de negociación que comprende las tensiones y las fuerzas que las generan. Los negociadores expertos son expertos gestores de tensiones y, por tanto, tienen una elevada "inteligencia contextual", una variación del concepto de Inteligencia Exitosa de Robert Sternberg en psicología cognitiva.

Tony vincula la inteligencia contextual con siete rasgos identificados en sus veteranos. Algunos escritores se refieren a la tensión pero descuidan sus matices y pasan por alto su valor genérico a la hora de analizar las negociaciones y otras actividades humanas en las que las personas intentan imponer un orden manejable a una información caótica. Todos somos gestores de tensión, seamos o no conscientes de ello.