Strategisches Vertriebsmanagement: Methoden Fr Den Systematischen B2b-Vertrieb Im Digitalen Zeitalter

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Contenido del libro:

Este libro muestra cómo la gestión estratégica de ventas puede introducirse de forma sistemática y con éxito en los mercados B2B de tamaño medio. La transformación digital está aumentando la presión sobre los modelos de negocio B2B establecidos y los enfoques de ventas tradicionales para que se adapten. Al mismo tiempo, sin embargo, la digitalización ofrece una variedad de nuevas oportunidades para las ventas. Los autores presentan un amplio conjunto de métodos para la introducción de la gestión estratégica de ventas con las áreas de tareas de mercado, clientes, cartera, canal de ventas, organización y control. El libro también ofrece cuestionarios para la autoevaluación y la evaluación de las oportunidades y los cambios derivados de la transformación digital. La segunda edición se ha ampliado para incluir nuevos temas como el uso de la IA en el análisis y la fijación de precios, el nuevo papel de las ventas, las oportunidades para la automatización de las ventas y las tendencias actuales en la digitalización, así como más ejemplos.

Contenido

⬤ Análisis y planificación del mercado.

⬤ Análisis y planificación de clientes.

⬤ Análisis y planificación de la cartera.

⬤ Análisis y planificación del canal de ventas.

⬤ Análisis y planificación de la organización de ventas.

⬤ Gestión estratégica de ventas con indicadores clave de rendimiento.