Rasgos de personalidad e influencia social: Diferencias individuales en la susceptibilidad a los principios de cumplimiento de Cialdini

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Título original:

Personality Traits and Social Influence: Individual Differences in Susceptibility to Cialdini's Compliance Principles

Contenido del libro:

Seminar paper from the year 2012 in the subject Business economics - Miscellaneous, grade: 7, University of Amsterdam, language: Inglés, resumen: Durante las últimas décadas, los investigadores han analizado la influencia social - los métodos utilizados para cambiar las actitudes y comportamientos de las personas. Según Key et.

al. (2005), la influencia social abarca dos formas de influencia: la persuasión y la conformidad. Mientras que la primera se refiere a la alteración de las actitudes, la segunda denota un cambio en el comportamiento.

Ambas formas de influencia social se han investigado (Albarracín et.

al., 2005), aunque el impacto de las diferencias de personalidad se ha evaluado sobre todo en el contexto de la persuasión, no del cumplimiento (Key et. al., 2009).

En los años sesenta, Marwel y Schmitt concibieron originalmente el cumplimiento mediante una serie de tácticas para obtenerlo. Décadas más tarde, Robert Cialdini distinguió seis principios a través de los cuales se puede obtener el cumplimiento de una petición persuasiva. La conformidad según Robert Cialdini (2001) es el proceso de conseguir que las personas se conformen con una petición.

El objetivo que accede a la petición persuasiva puede o no darse cuenta de que se le está obligando a actuar de una determinada manera (Cialdini y Goldstein, 2004). Cialdini y Goldstein (2004) definen conjuntamente la conformidad como una sumisión realizada en respuesta a una petición persuasiva. La investigación sobre la conformidad es importante porque es una forma de influencia social que afecta al comportamiento cotidiano de las personas (por ejemplo, la interacción social).

Este artículo infiere cómo la receptividad a los principios de conformidad de Cialdini varía en función de la personalidad. Históricamente, los investigadores interesados en el estudio de las diferencias de personalidad se han basado sobre todo en el modelo de los cinco factores (FFM), también conocido como los Cinco Grandes factores de la personalidad (Richard et.

al., 2001). En la actualidad, este modelo se utiliza ampliamente para explicar rasgos cruciales de las personalidades de distintos individuos (Judge et. al., 2002).... )