Por qué los clientes prefieren un smartphone a un coche: El comercio minorista relacional como oportunidad

Título original:

Why Customers Would Rather Have a Smartphone Than a Car: Relationship Retailing as an Opportunity

Contenido del libro:

Por qué los clientes prefieren un smartphone a un coche explora algunos de los cambios fundamentales en el comportamiento de los consumidores: ¿Por qué compramos menos en las tiendas y más en Internet? ¿Por qué gastamos más en gadgets, smartphones y aplicaciones y no más en comida, vacaciones o ropa? ¿Por qué la mayoría de los empresarios solo se fijan en los síntomas y no en las causas de los cambios en el comportamiento de los clientes? La nueva generación compra de forma diferente a la del baby boom; tiene prioridades y preferencias distintas. Internet ha cambiado nuestra forma de pensar, actuar y comunicarnos.

Aunque muchos minoristas comprenden ahora la necesidad del cambio, pocos han establecido modelos convincentes o sostenibles para el futuro. Cor Molenaar sostiene que, si comprenden los factores que impulsan estos nuevos comportamientos de los consumidores, los minoristas pueden identificar las oportunidades que esto representa y adaptar su oferta en consecuencia.

El tipo de comercio al por menor relacional que defiende implica la forma en que el minorista interactúa con su cliente; el nuevo entorno que necesita sostener junto con su capacidad para relacionar los datos del cliente, la tecnología y los nuevos servicios. El autor entrelaza ejemplos del comercio minorista tradicional y virtual con sus investigaciones sobre la psicología del consumidor y el comportamiento de compra para ofrecer una guía sofisticada y a veces desafiante para todos los implicados en el comercio minorista, así como para los responsables de la planificación y el diseño de espacios sociales y comerciales.