Organizar el marketing y las ventas: Dominar los retos contemporáneos del B2B

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Título original:

Organizing Marketing and Sales: Mastering Contemporary B2B Challenges

Contenido del libro:

Los requisitos previos para una organización eficiente y eficaz del marketing y las ventas han cambiado. La continua internacionalización y el mayor acceso a la información implican que tanto las empresas clientes como los proveedores cubren un mayor espacio geográfico y, en general, se han vuelto más coordinados y sofisticados.

La mayor competencia y madurez de las empresas clientes ha cambiado la forma en que éstas se relacionan con sus proveedores. En consecuencia, se ha prestado mayor atención a la forma en que las relaciones comerciales pueden potenciar la creación de valor. Esto introduce toda una nueva serie de retos organizativos para el marketing y las ventas.

Organizar el marketing y las ventas aborda una serie de temas relacionados con esta evolución, tanto desde el punto de vista empírico como conceptual. Ofrece estudios de casos para demostrar en detalle los tipos de retos a los que se enfrentan las empresas multinacionales y multiproducto, y también se basa en perspectivas teóricas para examinar los retos contemporáneos en la organización del marketing y las ventas.