Ología del valor: Alinear las ventas y el marketing para dar forma y ofrecer propuestas de valor rentables a los clientes

Opiniones de los lectores

El libro «Value-ology» goza de gran prestigio por su enfoque perspicaz y práctico para comprender y ofrecer propuestas de valor al cliente. Los lectores elogian su mezcla de investigación académica y aplicaciones reales, lo que lo convierte en un recurso relevante para los profesionales de ventas y marketing. Los autores son elogiados por su claridad a la hora de explicar conceptos complejos y proporcionar estrategias prácticas que pueden conducir al éxito empresarial.

Ofrece ideas basadas en datos y recomendaciones claras.

Escrito de forma atractiva y fácil de entender.

(basado en 22 opiniones de lectores)

Título original:

Value-Ology: Aligning Sales and Marketing to Shape and Deliver Profitable Customer Value Propositions

Contenido del libro:

Nunca ha sido tan fácil producir un gran contenido de marketing y material de ventas. Y, sin embargo, el 90% del contenido que produce marketing NUNCA es utilizado por ventas. ¿Por qué? Porque no es relevante para la audiencia o porque el cliente potencial ni siquiera sabe que el contenido existe. Además, el 58% de los acuerdos acaban en "no decisión" porque Ventas no ha presentado el valor de forma efectiva.

Las empresas hacen mucho ruido pero no consiguen llegar a los clientes.

¿Cuál es el problema? El peligro, aparte de que el marketing malgaste decenas de millones de dólares en contenidos y herramientas ineficaces, es que los clientes se desvinculen. El 94% de los clientes potenciales afirman haberse desvinculado por completo de los vendedores debido a contenidos irrelevantes.

Según los autores, para crecer con rapidez, los equipos de ventas y marketing deben reducir la velocidad. Tienen que trabajar juntos para comprender realmente las necesidades, deseos, motivaciones y puntos débiles de sus clientes, de modo que puedan ofrecerles un "valor" personalizado. El libro explica cómo establecer un programa formal para captar continuamente la inteligencia y los conocimientos de los clientes -las brillantes gemas del entendimiento que ayudan a los clientes potenciales a conectar los puntos- de modo que el valor pueda articularse de forma coherente en las conversaciones de marketing y ventas.

Mediante la integración de las mejores ideas y prácticas de la experiencia comercial y la investigación académica, los autores muestran cómo crear valor en toda la cadena de valor de marketing y ventas, no sólo para conseguir un nuevo cliente, sino para seguir creando valor para futuras compras mediante la creación de valor "postventa".