Negociaciones - Perspectivas, estrategias y resultados

Título original:

Negotiations - Insights, Strategies & Outcomes

Contenido del libro:

El capítulo uno aborda seis características psíquicas con el fin de obtener conocimientos sobre la psicología de la colaboración 1) toma de contacto con uno mismo, 2) conexión con los demás, 3) perspectiva de la realidad, 4) comprensión y expresión de las emociones, 5) narcisismo equilibrado y 6) proceso de cambio.

En el capítulo dos se resume lo que se sabe actualmente a través de pruebas empíricas sobre las negociaciones de ofertas de empleo y retribuciones, y se presenta una estrategia de investigación para orientar las investigaciones empíricas sobre las negociaciones de ofertas de empleo y retribuciones. En el Capítulo Tres, los autores se centran en la negociación sobre cuestiones continuas e investigan conjuntamente el Método de Mejora de la Dirección (IDM).

Este método es bien conocido tanto por su generalidad, ya que muchos otros protocolos de negociación pueden considerarse una subclase particular del mismo, como por su eficiencia teórica de Pareto. Además, es fácil de implementar, lo que hace del IDM un candidato muy bueno para un sistema automatizado de apoyo a la negociación.