Las tres conversaciones sobre el valor: Cómo crear, elevar y captar el valor del cliente en cada etapa de la venta a largo plazo

Opiniones de los lectores

Las reseñas destacan «Las tres conversaciones sobre el valor» como un recurso muy valioso y perspicaz para los profesionales de ventas, especialmente en entornos de ventas modernos y complejos. El libro hace hincapié en la importancia de comprender y comunicar el valor a lo largo del proceso de venta, con marcos y estrategias prácticas para relacionarse con los clientes de forma eficaz. Aunque muchos críticos elogiaron su relevancia y aplicaciones, hay algunas críticas menores relacionadas con el estilo y la posible confusión en algunas secciones.

Ofrece valiosos conocimientos sobre las técnicas de venta modernas y las conversaciones de venta basadas en el valor.

Marcos y estrategias útiles para relacionarse con los clientes y diferenciarse de la competencia.

(basado en 15 opiniones de lectores)

Título original:

The Three Value Conversations: How to Create, Elevate, and Capture Customer Value at Every Stage of the Long-Lead Sale

Contenido del libro:

Las tres conversaciones que los profesionales de la venta B2B deben mantener con los clientes para controlar cada paso del ciclo de compra de clientes potenciales.

Los vendedores con más éxito saben que son fundamentalmente narradores de historias. La realidad es que para tener éxito en las ventas, hay que dominar el arte de la conversación con el cliente. Siempre ganará la mejor historia contada de la mejor manera. Ser notable y memorable en sus conversaciones es muy importante, pero va más allá de una gran presentación. Debe ser capaz de articular valor.

Las Tres Conversaciones de Valor le proporciona las herramientas y métodos que necesita para diferenciarse y diferenciar sus soluciones de las de la competencia, elevar el valor al decisor adecuado y maximizar todas las oportunidades de venta a lo largo de todo el ciclo de compra. El libro le enseña cómo:

⬤  Crear valor para sus clientes potenciales identificando y asesorándoles sobre problemas, amenazas potenciales y oportunidades perdidas.

⬤  Explicar por qué sus clientes potenciales deben elegirle a usted en lugar de a sus competidores.

⬤  Elevar el valor de su oferta a los responsables de la toma de decisiones de alto nivel de sus clientes potenciales.

⬤  Demostrar la perspicacia empresarial y financiera necesaria para justificar su solución de forma convincente y creíble.

⬤  Identifique las necesidades no consideradas que sólo su solución resuelve.

⬤  Aproveche la tensión natural que se produce entre compradores y vendedores para captar y proteger el valor de su oportunidad frente a descuentos innecesarios.

No es sólo otro libro sobre procesos de ventas, Las tres conversaciones sobre el valor le proporciona conceptos prácticos para captar clientes potenciales y clientes en cualquier momento del ciclo de compra con las historias y habilidades específicas para crear, elevar y captar valor.