Las siete claves de la gestión de cuentas estratégicas

Opiniones de los lectores

El libro «Las siete claves para la gestión de cuentas estratégicas» está ampliamente considerado como una guía fundamental para los profesionales de ventas y gestión de cuentas. Aunque se publicó en 2003, sus ideas siguen siendo relevantes y esenciales para desarrollar programas de cuentas estratégicas de éxito. La diferenciación entre cuentas clave y cuentas estratégicas es un concepto en el que se hace especial hincapié a lo largo de todo el libro. Los usuarios aprecian sus estrategias prácticas y ejemplos del mundo real, que lo convierten en un recurso útil tanto para principiantes como para profesionales experimentados. Sin embargo, algunos lectores consideran que le falta profundidad y orientación táctica para los vendedores individuales, y otros lo encuentran menos actual en comparación con la literatura más reciente.

⬤ Consejos atemporales y relevantes para la gestión estratégica de cuentas.
⬤ Clara diferenciación entre cuentas clave y cuentas estratégicas.
⬤ Contiene estrategias útiles y numerosos ejemplos del mundo real.
⬤ Fácil de leer y bien organizado, adecuado para profesionales ocupados.
⬤ Muchos lectores lo consideran esencial para implantar o perfeccionar programas de cuentas estratégicas.

⬤ Carece de consejos tácticos en profundidad para vendedores individuales.
⬤ Algunos lectores lo consideran menos actual en comparación con otras opciones más recientes.
⬤ Puede resultar demasiado analítico o menos atractivo para algunos lectores.
⬤ Algunos usuarios esperaban ideas más innovadoras.

(basado en 19 opiniones de lectores)

Título original:

The Seven Keys to Managing Strategic Accounts

Contenido del libro:

Estrategias probadas en el mercado para generar ventajas competitivas identificando y cuidando siempre a sus mejores clientes.

Las siete claves para gestionar cuentas estratégicas proporciona a los responsables de la toma de decisiones un programa proactivo para gestionar de forma rentable sus clientes más importantes y críticos: sus cuentas estratégicas. Basándose en la experiencia de S4 Consulting, Inc, proveedor líder de consultoría de cuentas estratégicas, y de Miller Heiman, líder mundial en formación de ventas al servicio de muchas empresas de la lista Fortune 500, este libro práctico muestra cómo muchos de los líderes del mercado actual han aprendido a centrarse en sus clientes más rentables, evitando o superando errores comunes antes de que se conviertan en desastres que destruyan las relaciones.

Centrándose totalmente en el diseño e implementación de programas rentables de gestión estratégica de cuentas, este libro práctico proporciona:

⬤ Un modelo de competencias de primera clase para los gestores de cuentas estratégicas.

⬤ Técnicas para desarrollar un programa para gestionar y hacer crecer las relaciones de "codestino".

⬤ Ejemplos y casos de Honeywell, 3M y otras empresas líderes.