La máquina: Un enfoque radical del diseño de la función de ventas

Opiniones de los lectores

El libro presenta una metodología completa sobre la Ingeniería del Proceso de Ventas (SPE), que integra las funciones de ventas en estrategias empresariales más amplias al tiempo que desafía las prácticas de ventas convencionales. Combina la Teoría de las Restricciones con pasos prácticos para su aplicación, lo que la convierte en una guía práctica para empresarios y líderes empresariales. Aunque es muy informativo y perspicaz, las opiniones varían en cuanto a su aplicabilidad, sobre todo para quienes están acostumbrados a las funciones de ventas tradicionales.

⬤ Cobertura exhaustiva de las ventas y la transformación empresarial
⬤ ideas prácticas y pasos claros para su aplicación
⬤ anima a replantearse las estrategias tradicionales de ventas y marketing
⬤ bien escrito con un flujo coherente
⬤ proporciona un enfoque estructurado que puede mejorar la cooperación en equipo
⬤ ideas que invitan a la reflexión respaldadas por la experiencia del mundo real.

⬤ Algunas ideas pueden parecer radicales y controvertidas
⬤ reacciones encontradas en cuanto a la viabilidad de la aplicación de las estrategias propuestas, especialmente para las prácticas de ventas establecidas
⬤ algunos creen que el enfoque puede afectar negativamente a los equipos de ventas si no se aplica correctamente
⬤ no todos los lectores están de acuerdo con las opiniones del autor sobre la compensación y las funciones de ventas.

(basado en 76 opiniones de lectores)

Título original:

The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function

Contenido del libro:

En The Machine, Justin Roff-Marsh muestra a los lectores cómo seguir a los intrépidos ejecutivos de tres continentes que han puesto en práctica sus ideas en los últimos 15 años, construyendo funciones de ventas ridículamente eficientes -y empresas que dominan el mercado- como consecuencia. Roff-Marsh llama a estos ejecutivos sus revolucionarios silenciosos.

Esta revolución lleva gestándose mucho tiempo. Durante los últimos 20 años, la capacidad de las organizaciones para producir ha superado a su capacidad para vender y, durante al menos el mismo tiempo, los clientes han aprovechado indefectiblemente cualquier oportunidad para evitar interactuar con los vendedores de campo tradicionales. Aplicar la división del trabajo a las ventas puede no parecer polémico, pero esta idea de apariencia inocente diezma la ortodoxia de la gestión de ventas y la sustituye por un extraño mundo nuevo en el que las ventas son principalmente una actividad interna, en el que los vendedores cobran salarios fijos y centran su atención exclusivamente en conversaciones de venta, en el que las oficinas de ventas regionales se vuelven redundantes y en el que el marketing y la ingeniería se integran a la perfección con las ventas.

La Máquina es una guía de campo para el ejecutivo que está preparado para arrebatar las ventas a los artesanos autónomos que trabajan sobre el terreno en favor de un equipo de especialistas estrechamente sincronizado. Los lectores adoptarán La Máquina para explotar el nuevo orden de ventas o para evitar ser víctimas de él.