La llave de la alta dirección: Lo que hay que saber para vender con éxito a los altos ejecutivos

Opiniones de los lectores

El libro goza de gran prestigio por sus ideas prácticas sobre la venta a ejecutivos de nivel C, proporcionando estrategias claras, herramientas útiles y una nueva perspectiva sobre la articulación del valor del producto. Hace hincapié en la preparación y la comprensión de las métricas importantes para los responsables de la toma de decisiones, lo que hace que el proceso de ventas sea más eficaz.

⬤ Ofrece herramientas y estrategias prácticas de aplicación inmediata.
⬤ Proporciona una clara comprensión de la venta a ejecutivos de nivel C y la importancia de conocer las métricas.
⬤ Fácil de leer y atractivo, no es típico de los libros de negocios densos.
⬤ Incluye valiosos ejercicios, como el inventario de valor, para articular mejor los beneficios del producto.
⬤ Ayuda a diferenciar los productos de los competidores y a establecer estrategias de mejora continua.

⬤ Algunos lectores consideran que se lee como un libro de texto, sin la fluidez narrativa de un libro de negocios más informal.
⬤ Algunos comentarios sugieren que requiere esfuerzo para leer y completar los ejercicios.
⬤ Algunas ideas pueden considerarse secretos comerciales que los lectores prefieren mantener en privado.

(basado en 13 opiniones de lectores)

Título original:

The Key to the C-Suite: What You Need to Know to Sell Successfully to Top Executives

Contenido del libro:

En esta útil guía, descubrirá diez métricas tangibles que los ejecutivos de nivel C sí buscan, y le enseñará a aplicar esas métricas para construir un caso para sus productos y servicios que abrirá la puerta a mayores ventas.

Con los presupuestos más ajustados que nunca, las decisiones de compra importantes se han trasladado a la alta dirección. Cuando se trata de vender a las personas del más alto nivel, el autor Michael Nick tiene una revelación para usted: El retorno de la inversión ya no es la métrica clave para tomar decisiones de compra.

En La Clave para la C-Suite, aprenderá a:

⬤ descubrir información financiera clave sobre un prospecto;

⬤ Determinar la estabilidad financiera de una empresa;

⬤ Definir claramente el valor del producto o servicio que vende;

⬤ calcular el impacto del valor de sus ofertas en métricas financieras;

⬤ y mostrar cómo encajan los paquetes de ventas en parámetros como el rendimiento de los activos, el rendimiento de los fondos propios, los costes de explotación, el beneficio neto y las ganancias.

Hoy en día, es crucial que los profesionales de ventas sean capaces de comunicar el efecto positivo que sus productos o servicios tendrán en los estados financieros de una empresa. The Key to the C-Suite explica cómo mostrar el valor de la cuenta de resultados utilizando parámetros medibles y controlables individualmente que convencerán a los responsables de la toma de decisiones de las empresas.