La guía definitiva para la prospección de ventas B2B: 4 pasos para descubrir su mercado oculto

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Título original:

The Ultimate Guide to B2B Sales Prospecting: 4 steps to unlock your hidden market

Contenido del libro:

La era digital ha traído consigo un sinfín de herramientas de marketing y ventas. Cuando estas herramientas eran aún nuevas, tenían un éxito notable, pero hoy en día, las campañas de e-marketing ya no generan el impacto del que gozaban antes.

Los equipos de ventas se enfrentan a un número cada vez menor de clientes potenciales y se han condicionado a trabajar casi exclusivamente con clientes potenciales de ciclo tardío, aquellos que están listos para comprar ahora. Estos clientes potenciales son más inteligentes que los de ayer: han hecho toda su investigación en línea, conocen a la competencia y saben lo que deben esperar pagar. En muchos casos, ya han decidido qué producto van a comprar y a quién.

Se limitan a hablar con los proveedores como parte de su diligencia debida.

Para ganar estas ventas, las organizaciones B2B de hoy en día están bajando sus precios, lo que está ejerciendo una presión sustancial sobre los márgenes y sobre el negocio en su conjunto. Es hora de cambiar el paradigma.

La Guía definitiva para la prospección de ventas B2B presenta una potente estrategia de prospección que devuelve la conversación de persona a persona al lugar que le corresponde: el centro del proceso de ventas. Al mismo tiempo, permite a las empresas explorar un enorme mercado que es invisible para la gran mayoría de los vendedores B2B actuales: los compradores del ciclo inicial. Se trata de clientes potenciales que viven con un problema que usted puede resolver, pero que aún no han llegado a buscar una solución.

Con un proceso sencillo e intuitivo de cuatro pasos, aprenderá el arte de la captación temprana. Pasará de un goteo de clientes potenciales a un flujo constante de clientes cualificados, a menudo en tan sólo unos meses. Aprenderá a definir su mercado, a elaborar su propuesta y a gestionar su equipo de prospección de forma que obtenga resultados fiables.

Siguiendo los pasos descritos en este libro, garantizará las ventas mañana, el mes que viene y el año que viene.