La disciplina de la dolarización: Cómo las empresas inteligentes crean valor para el cliente... y se benefician de ello

Opiniones de los lectores

El libro se centra en el concepto de dolarización, ayudando a los lectores a aprender a comunicar eficazmente a los clientes el valor monetario de los productos y servicios. Aunque muchos encontraron las ideas beneficiosas para las ventas y el marketing, surgieron algunas críticas sobre la complejidad del vocabulario y la aparente sobreexplicación de los conceptos.

⬤ Proporciona un concepto claro y poderoso de la dolarización que mejora las técnicas de venta.
⬤ Ejemplos relevantes que ilustran la aplicación de los principios.
⬤ Sencillo y fácil de entender para la mayoría de los lectores.
⬤ Fomenta la justificación lógica de las compras, lo que lo hace útil tanto para particulares como para empresas.
⬤ Muy recomendado por varios lectores como lectura esencial para vendedores y departamentos de marketing.

⬤ Parte del vocabulario se considera demasiado complejo para el público en general.
⬤ Los críticos señalaron que los ejemplos podían resultar exagerados y repetitivos.
⬤ Algunos lectores lo consideraron demasiado simplista para su aplicación en escenarios reales de ventas.
⬤ Se centra principalmente en aplicaciones B2B, por lo que resulta menos comprensible para los mercados de consumo.
⬤ Algunos consideraron que el contenido podría haberse condensado considerablemente.

(basado en 16 opiniones de lectores)

Título original:

The Dollarization Discipline: How Smart Companies Create Customer Value...and Profit from It

Contenido del libro:

Cómo convierten las empresas el valor añadido en beneficios reales.

La Disciplina de la Dolarización muestra a organizaciones y vendedores cómo comunicar eficazmente el valor económico creado por sus productos y servicios. Con demasiada frecuencia, cuando las empresas compiten utilizando enfoques convencionales de ventas y marketing, obligan a los clientes a tomar decisiones financieras (cuánto gastar), basadas en argumentos no financieros (características y beneficios del producto). En este terreno de juego, la empresa que pueda demostrar una verdadera ventaja financiera en dólares y céntimos reales gana siempre. Este libro ofrece una estrategia paso a paso para conseguirlo.

Cada día, las buenas empresas sufren porque crean valor para los clientes pero no son capaces de quedarse con la parte que les corresponde. Esto se debe a que la mayoría de los vendedores no pueden explicar completamente el valor que los clientes obtienen de sus productos, y el argumento cae en el mínimo común denominador: el precio. La solución es un enfoque de las ventas y el marketing que vaya más allá de la articulación de características y beneficios, sino que calcule el valor monetario que un cliente recibe de un producto o servicio. Esto permite al vendedor fijar el precio del producto como un reflejo real de su valor, ¡y también permite al vendedor demostrárselo al cliente!

Con estudios de casos reales y orientaciones detalladas, paso a paso, sobre la dolarización efectiva, La disciplina de la dolarización ofrece por fin una forma práctica y directa para que los profesionales del marketing y los líderes empresariales demuestren el valor de su "valor añadido".

Jeffrey J. Fox (Gilford, New Hampshire) es el fundador y Presidente de Fox & Company, Inc, una empresa de consultoría de marketing. Fox es también autor de los bestsellers How to Become a CEO, How to Become a Rainmaker y How to Become a Great Boss. Richard C. Gregory (Farmington, Connecticut) es Consultor Senior de Fox & Company.