La ciencia de la obediencia

Título original:

The Science of Gaining Compliance

Contenido del libro:

The Science of Gaining Compliance ofrece a los lectores un examen de las principales técnicas de obtención de la conformidad con el objetivo de dar sentido a su forma, efectos, mediadores y moderadores. Los lectores aprenderán en qué se diferencia de otras formas de influencia social, como la persuasión, porque tiene lugar en el contexto de comunicación activa de los encuentros interpersonales. El texto hace hincapié en que las técnicas de obtención de la conformidad no se basan en la aplicación de presión y se centran en el cambio de comportamiento, lo que las convierte en una forma única de comunicación interpersonal.

Los primeros capítulos introducen el concepto de compliance-gaining e investigan las técnicas multimensaje, incluyendo las técnicas del pie-en-la-puerta, la puerta-en-la-cara y las técnicas de tentación como el lowballing, el bait-and-switch y el lure. En los capítulos siguientes se presenta un conjunto de técnicas de mensaje único, entre las que se incluyen la dádiva previa, la inculcación de culpabilidad, las peticiones directas y las estrategias de confusión. El último capítulo resume cada una de las técnicas, así como sus similitudes y diferencias.

The Science of Gaining Compliance es un texto excepcional para cursos y programas de comunicación e influencia social.

Franklin J. Boster (Doctor por la Universidad Estatal de Michigan) es un experto reconocido internacionalmente entre los estudiosos e investigadores de la influencia social, la persuasión y la investigación en comunicación. Es profesor emérito del Departamento de Comunicación de la Universidad Estatal de Michigan.

Christopher J. Carpenter (Doctorado, Michigan State University) es profesor del Departamento de Comunicación de la Western Illinois University. Su investigación se centra en la influencia social y las relaciones cercanas en contextos en línea y fuera de línea a través de canales mediados por ordenador y cara a cara.

Michael R. Kotowski (Doctorado, Universidad Estatal de Michigan) es profesor asociado en la Facultad de Comunicación de la Universidad de Tennessee, Knoxville. Sus intereses de investigación incluyen el desarrollo y la comprobación de la teoría de la influencia social.

Allison Z. Shaw (doctora por la Universidad Estatal de Michigan) es directora de éxito y retención de estudiantes de la Facultad de Artes y Ciencias de la Comunicación de la Universidad Estatal de Michigan. Trabaja en estrecha colaboración con los estudiantes, el profesorado y el personal para defender y orientar la política y los procedimientos relacionados con la mejora de los resultados del éxito estudiantil.