Jugar para ganar o tener miedo a perder: Cómo dar el paso y entrar en ventas

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Título original:

Playing to Win or Afraid to Lose: Stepping up and Stepping into Sales

Contenido del libro:

Charles Barrett, veterano en ventas de catering y eventos de Marriott International, comparte un plan para no sólo sobrevivir, sino prosperar en las ventas.

Tanto si es un recién llegado a las ventas como si es un veterano o está pensando en cambiar de profesión, este manual le será de gran utilidad, ya que abarca los aspectos básicos de la venta. Barrett rebate los mitos, los conceptos erróneos y las limitaciones que los vendedores se imponen a sí mismos, y revela cómo superarlos.

También aborda temas como:

- Por qué hay que asumir riesgos en las ventas.

- El gran error que muchos cometen cuando se sientan con un cliente potencial para su primera reunión cara a cara y cómo puede evitarlo.

- La parte de una propuesta que más se da por sentada/se pasa por alto y, sin embargo, al final es la más importante. Ofrece la respuesta con ejemplos para darle la vuelta a todo esto.

- Qué puede hacer para atraer o volver a atraer a los compradores que están atrapados en una mentalidad de "todo gira en torno al precio".

- Cómo negociar con negociadores difíciles o con personas que dan largas constantemente.

- Cómo el uso de habilidades de venta proactivas siempre conducirá a conversaciones mucho más basadas en el valor, no en el precio, y cómo las conversaciones basadas en el valor siempre serán donde usted quiera jugar el juego.

Barrett destaca los cuatro pilares de la venta, así como los seis hábitos críticos que forman la base imprescindible para tener éxito en las ventas. Otros temas son la prospección y la captación, la creación de redes, la realización de primeras reuniones estratégicas y bien pensadas y la revisión de emplazamientos, así como la creación de propuestas centradas en el cliente y que le resulten atractivas. Cómo gestionar su recurso más importante: su propio tiempo, y cómo adquirir con éxito las "llaves de oro" de las ventas: referencias de clientes y testimonios.

Lleno de ejemplos de la vida real, citas inspiradoras y reflexiones sobre cómo ganarse la confianza de los clientes, este manual es un recurso esencial para cualquiera que quiera triunfar en las ventas.