Influencia social y comportamiento del consumidor

Título original:

Social Influence and Consumer Behavior

Contenido del libro:

Buena parte de la investigación sobre consumo se centra en la influencia social, ya que los consumidores toman decisiones de compra en el contexto de un marco social. Esta colección de ensayos innovadores examina los efectos conscientes y no conscientes de la influencia social en los procesos y resultados del comportamiento del consumidor, abarcando una amplia variedad de temas como la conformidad, las tácticas de influencia, las redes sociales, las relaciones sociales, la toma de decisiones en familia y los portavoces.

Los artículos están escritos por expertos en psicología del consumidor procedentes tanto de la psicología como del marketing. Algunas de sus ideas clave son:

⬤ La relación entre el objetivo y el agente de influencia determina la eficacia de las tácticas de influencia.

⬤ Ofrecer a los consumidores productos asociados a redes sociales, como iPhones para amigos o frigoríficos para familias, hace que esos productos resulten más atractivos.

⬤ Las asociaciones negativas de los famosos pueden trasladarse a la marca.

⬤ La disonancia cognitiva subyace al efecto pregunta-conducta.

⬤ La toma de decisiones en familia incluye el contagio emocional y el reflejo.

⬤ La búsqueda de información posterior a la decisión suele realizarse incluso cuando la búsqueda puede revelar que se tomó una mala decisión.

⬤ La técnica del miedo al alivio puede conducir a la compra.

Los artículos de este volumen ofrecen una rica variedad de ideas de investigación que resultarán valiosas para fomentar el desarrollo teórico en el área de la influencia social y el comportamiento del consumidor. Este libro será de interés para los investigadores y psicólogos del consumo que realizan un trabajo empírico o conceptual activo. Se publicó originalmente como número especial de la revista Social Influence.