Gestión exitosa de cuentas clave en una semana: Teach Yourself

Opiniones de los lectores

El libro ofrece una buena introducción a la gestión de cuentas clave, adecuada para principiantes y para quienes deseen refrescar sus conocimientos. Aunque está bien escrito y es conciso, algunos lectores consideran que le falta profundidad y estudios de casos más avanzados.

Bien escrito, estructura clara, buena visión general de la gestión de cuentas clave, útil para principiantes y para refrescar conocimientos, eficaz y sucinto.

Limitado a conceptos básicos, carece de estudios de casos avanzados, algunos lectores esperaban más profundidad y detalle.

(basado en 9 opiniones de lectores)

Título original:

Successful Key Account Management in a Week: Teach Yourself

Contenido del libro:

La gestión de cuentas clave es ahora más fácil

'Este pequeño libro es una verdadera joya' Profesor Malcolm McDonald

La gestión de grandes cuentas es cada vez más importante y debe seguir el ritmo de sus clientes a medida que éstos se desarrollan y evolucionan continuamente, lo que a menudo se traduce en estructuras de compra cada vez más sofisticadas. Por lo tanto, el gestor de grandes cuentas requiere una amplia variedad de habilidades para tener éxito; no sólo es un importante puesto de trabajo por derecho propio, sino que a menudo es un trampolín para el desarrollo profesional, que conduce a puestos de gestión más altos.

Successful Key Account Management In A Week es un curso de una semana de duración. El domingo se le anima a Conocer a su cliente, ya que el éxito depende de una relación que sea gratificante y valiosa. El lunes Analizará sus oportunidades de crecimiento. Hay que evaluar la competitividad de la empresa para poder identificar las oportunidades de crecimiento de las ventas y comparar el atractivo y la posición de todas las cuentas importantes para obtener una indicación de la estrategia que debe adoptarse para los clientes. El martes Medir los beneficios por cuenta. Se le enseñará a medir la rentabilidad de los principales clientes y a elaborar tablas clasificatorias para permitir estrategias de mejora de los beneficios. El miércoles Planificar el éxito, partiendo del análisis de las oportunidades de crecimiento y la medición de beneficios ya considerados, para elaborar un plan final basado en el mejor criterio. El jueves aprenderá a Negociar para ganar-ganar; el éxito depende de la comprensión de la diferencia entre negociación y venta y de la capacidad de llevar a cabo negociaciones para producir una situación en la que ambas partes salgan ganando y en la que se tengan en cuenta los objetivos de ambas partes. El viernes estudiaremos Controlar los niveles de actividad y el seguimiento de los niveles de rendimiento para poder presentar los planes y los avances, lo que permitirá medir el éxito con respecto a dichos planes.

Y, por último, el sábado se le recordará Gestionar las relaciones con una introducción al Modelo de Relación, que describe cómo cambian los negocios con un cliente a medida que se pasa de un logro transaccional o de ventas a corto plazo, a una colaboración con valor y retención del cliente a largo plazo.

Este pequeño libro es una verdadera joya que debería leer, utilizar y tener a mano como referencia continua. Si sigue las sencillas directrices de este libro, el futuro de su empresa estará asegurado'Profesor Malcolm McDonald, antiguo catedrático de marketing y director adjunto de laEscuela de Gestión de la Universidad de Cranfield.