Gestión de ventas: Análisis y toma de decisiones

Título original:

Sales Management: Analysis and Decision Making

Contenido del libro:

Esta 11ª edición de Gestión de ventas continúa la tradición de combinar la investigación más reciente sobre gestión de ventas con las "mejores prácticas" de la vida real de las principales organizaciones de ventas y profesionales de ventas.

Reflejando el énfasis actual en el análisis y la experiencia del cliente (CX), esta edición se centra en la importancia de emplear diferentes estrategias de venta basadas en datos para diferentes grupos de clientes, así como en la integración de estrategias y planes corporativos, empresariales, de marketing y a nivel de ventas. Gestión de ventas incluye la cobertura de las tendencias y temas actuales en la gestión de ventas, junto con ejemplos del mundo real del mundo empresarial contemporáneo que se utilizan en todo el texto para iluminar las discusiones de los capítulos.

La nueva 11ª edición incluye:

⬤ Énfasis en la toma de decisiones basada en datos, la ética, el uso de la inteligencia artificial, la experiencia del cliente, el liderazgo, la tecnología de habilitación de ventas y las nuevas tecnologías de la comunicación;

⬤ Casos actualizados al final del capítulo con preguntas de aplicación y juegos de rol, junto con ejercicios experimentales de desarrollo de habilidades con investigaciones de descubrimiento y juegos de rol enfocados, que colocan a los estudiantes en el papel de gerente de ventas;

⬤ Dilemas éticos actualizados para que los estudiantes practiquen la toma de decisiones éticas;

⬤ Cuadros revisados de "Gestión de ventas en acción";

⬤ Múltiples viñetas incrustadas en cada capítulo con profesionales de la gestión de ventas y empresas de renombre discutiendo temas clave de ese capítulo.

Este texto es una lectura fundamental para los estudiantes de posgrado, MBA y formación ejecutiva que estudian gestión de ventas. Los usuarios tienen a su disposición un manual del instructor en línea actualizado con soluciones a casos y ejercicios, un banco de pruebas revisado y PowerPoints actualizados.