Ganar a lo grande a la manera EXA: La Guía Integral para la Captación y Liderazgo de Propuestas

Título original:

Win Big The EXA Way: The Comprehensive Guide to Capture and Proposal Leadership

Contenido del libro:

Del primer contacto a la obtención del contrato: maximice su probabilidad de ganar.

Ganar licitaciones requiere algo más que una buena gestión de propuestas, y ganar a lo grande exige un liderazgo inspirado en toda la empresa a nivel ejecutivo, de captación y de propuestas. The EXA Way es un proceso y una filosofía que va más allá de ganar licitaciones individuales. Al escribir esta guía esencial para tener éxito como contratista, Alex McPhail se basa en cuatro décadas de experiencia para mostrarle cómo crear una ventaja estratégica que supere continuamente a sus competidores y eleve de forma constante su probabilidad de ganar en toda la organización.

En Win Big The EXA Way, McPhail entreteje los muchos hilos dispares de una búsqueda compleja y respalda su enfoque con estudios de casos reales en el sector aeroespacial, el transporte, las infraestructuras, la sanidad, las TI, las finanzas y en todas las ramas de la defensa. Examina todos los aspectos de las solicitudes de propuestas -costes, subcontratación, trabajo en equipo, compensaciones, temas de ganancia, puertas, revisiones, redacción de propuestas- y muestra cómo transformar un buen grupo de captación y presentación de propuestas en un equipo de campeonato.

Win Big the EXA Way ofrece mucho más que una metodología de desarrollo de propuestas. Los profundos conocimientos de McPhail sobre liderazgo, procesos, estrategia y dinámica humana iluminan el camino que media entre los objetivos y los resultados. Más allá de ganar en detalle las solicitudes de propuestas, Win Big The EXA Way también examina la idiosincrasia inherente a la contratación pública canadiense y cómo sortearla.

Gracias al desarrollo y la aplicación de The EXA Way, McPhail ha convertido a EXA en la empresa de captación y propuestas más importante de Canadá. En la actualidad, EXA presta apoyo a más de un tercio de los treinta principales contratistas de defensa de Canadá. Los numerosos blogs y podcasts sobre contratación pública de EXA ponen de relieve el profundo conocimiento de McPhail y su papel de liderazgo en la consecución de contratos complejos.