Game the Plan: El sueño de todo comercial, la pesadilla de todo director financiero

Opiniones de los lectores

El libro ha recibido críticas abrumadoramente positivas, que destacan sus ideas prácticas sobre la compensación y la motivación de los vendedores. Los lectores aprecian su atractiva narrativa y la nueva perspectiva del autor sobre la alineación de los objetivos del equipo de ventas con los de la empresa. Sin embargo, algunos críticos expresaron su frustración por los repetitivos argumentos de venta para el análisis de big data, que restaron valor al libro.

⬤ Proporciona valiosas ideas y herramientas prácticas para desarrollar planes eficaces de compensación de ventas.
⬤ Atractiva narración que resuena entre los profesionales de ventas.
⬤ Ofrece una nueva perspectiva sobre la motivación y la alineación de las metas de ventas con los objetivos de la empresa.
⬤ Fácil de leer y adecuado para una amplia audiencia, incluyendo líderes de ventas y profesionales de las finanzas.
⬤ Destaca ejemplos del mundo real y estrategias para maximizar el rendimiento del equipo.

⬤ Algunos lectores encontraron las referencias al análisis de big data excesivamente promocionales y distractoras.
⬤ Algunos comentarios mencionan sentirse decepcionados por el aspecto comercial del contenido.
⬤ Existe la percepción de que el libro puede estar excesivamente centrado en la venta de los servicios de la empresa del autor.

(basado en 51 opiniones de lectores)

Título original:

Game the Plan: Every Sales Rep's Dream; Every CFO's Nightmare

Contenido del libro:

CREAR UN PLAN DE INCENTIVOS SABIENDO QUE SE VA A JUGAR CON ÉL.

¿Está cansado de que, a los cinco minutos de anunciar un plan de incentivos, alguien de su equipo de ventas empiece a encontrar formas de jugar con el plan? NO HAY NADA DE MAL EN ESO Al jugar, los representantes de ventas intentan alcanzar los objetivos que usted ha establecido. Demasiadas empresas se alejan de los incentivos pensando que crean un escenario en el que cada victoria de un miembro del equipo supone una pérdida para la empresa. Sin embargo, lo único que significa una "pérdida" es que usted, el líder de la empresa, elaboró un mal plan. En lugar de luchar contra los jugadores de su plantilla, elabore su plan de incentivos sabiendo que sus representantes de ventas utilizarán todos los medios posibles para ganar sus insignias, bonificaciones, cheques, días extra de vacaciones o cualquier otro cebo que les ponga delante.

El revolucionario enfoque triple de Game the Plan elimina las conjeturas a la hora de crear el plan adecuado mediante la revisión de una combinación de datos académicos, experimentales y empíricos. Y los ejercicios de autoevaluación le ayudarán a diagnosticar y afinar la eficacia de la estrategia de incentivos de su empresa.

Christopher Cabrera le ofrece una forma de aprovechar inteligentemente la composición motivacional única de su plantilla y aumentar sistemáticamente la colaboración y la rentabilidad de toda la empresa en todas las funciones y departamentos. Esta es la clave para conducir a sus empleados hacia el comportamiento correcto mediante la elaboración de un plan de incentivos que les motive a ser más productivos y leales.

" Game the Plan es una lectura obligada. Chris muestra cómo utilizar datos de la vida real para crear estrategias de compensación de incentivos que transformarán su empresa". -Marc Benioff, Presidente y Consejero Delegado de salesforce.com.

"Las ideas que aquí se exponen me resultan familiares como ejecutivo de empresa y ex jugador de fútbol profesional. Los incentivos adecuados son poderosos motivadores, y Game the Plan explica estas ideas de forma brillante." -Ronnie Lott, miembro del Salón de la Fama de la NFL (2000)

"Chris y su equipo han diseñado una herramienta que crea empleados más comprometidos, impulsa el comportamiento adecuado y ayuda a las organizaciones a alcanzar sus objetivos. He visto sus principios funcionar de primera mano". -Steve Cakebread, ex director financiero de Salesforce.com.

"Chris da consejos del mundo real, investigaciones relevantes y grandes ejemplos para recompensar mejor a nuestros productores de ventas. Comience aquí para 'jugar bien el plan' " -David J. Cichelli, Sr. Vicepresidente, The Alexander Group, Inc. Vicepresidente, The Alexander Group, Inc.

"Si ha rechazado los incentivos porque cree que crean situaciones de ganar o perder, Chris le hará cambiar de opinión rápidamente". -Keith Krach, presidente y consejero delegado de DocuSign.

"Chris ha escrito un libro fantástico que ayuda a salvar el abismo entre ventas y finanzas. Si te ocupas de la compensación, especialmente de la compensación de ventas, lee este libro." -Aaron Ross, autor del bestseller Predictable Revenue.

" Game The Plan debería estar en la lista de lectura obligada de todo director de ventas y director financiero." -Barry Rhein, fundador de Vender por curiosidad.

" Game The Plan es el ejemplo perfecto de por qué hay que ir con la corriente en lugar de contra ella. Hay brillantez en la simplicidad de tomar las tendencias naturales del comportamiento humano y recompensar a quienes logran resultados financieros." -Rodahl Leong-Lyons, VP de Ventas-Américas, Hyatt Hotels Corporation.

"Se trata de una lectura fácil, rápida y perspicaz que ofrece mucho más de lo que promete incluso el título. Chris) desvela los numerosos y poderosos vínculos entre la motivación humana y el rendimiento empresarial." -Gerhard Gschwandtner, fundador y director general de Selling Power.

"Chris destaca por su visión, experiencia y acceso a datos fehacientes. Hace falta esta inusual combinación para inspirar esta visión poco convencional." -Alan Benson, candidato a doctorado, MIT Sloan.

"Los planes de compensación pueden hacer o deshacer la moral de los empleados y la satisfacción de los clientes. Por primera vez, Chris) muestra cómo construir esos planes". -Paul Greenberg, autor de CRM at the Speed of Light, 4ª edición.