El mandato de confianza: la ciencia del comportamiento detrás de cómo los gestores de activos realmente ganan y mantienen clientes

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Título original:

The Trust Mandate: The Behavioural Science Behind How Asset Managers Really Win and Keep Clients

Contenido del libro:

Este nuevo e innovador libro responde a una pregunta esencial: ¿por qué un cliente de fondos selecciona, o un asesor de inversiones recomienda, un gestor de activos en lugar de otro cuando ambos son, al menos sobre el papel, muy similares? ¿Por qué algunos gestores mantienen sus mandatos durante los periodos difíciles del ciclo y otros no, aunque sus resultados sean idénticos? Los autores Herman Brodie y Klaus Harnack investigaron los factores que impulsan estas decisiones de selección y descubrieron que los denominados factores "blandos" desempeñan el papel principal, incluso más en el caso de los asesores que en el de los clientes finales. También descubrieron que estos factores "blandos" son esencialmente los medios que utilizan los clientes para juzgar las intenciones benévolas de un gestor de activos, una de las dos dimensiones de la evaluación humana universal más comúnmente conocida como "confianza".

Respaldado por datos convincentes e investigaciones de múltiples disciplinas, The Trust Mandate desvela la ciencia de la confianza para los gestores de activos, revelando los pasos sistemáticos que dan los clientes en su búsqueda de pruebas de buenas intenciones, el componente esencial, pero a menudo ausente, en las relaciones comerciales. También muestra cómo los gestores de confianza son capaces de captar más clientes, mantenerlos durante más tiempo, merecer buenas recomendaciones, permitirles asumir más riesgos y justificar honorarios más elevados. Los clientes de los gestores de confianza disfrutan de una menor ansiedad, obtienen mayores rendimientos a largo plazo y evitan transiciones costosas e inútiles de una empresa a otra.

Por tanto, las relaciones de alta confianza son una situación en la que todos salen ganando. Sin embargo, la tarea de iniciarlas y alimentarlas recae directamente en el proveedor de servicios.

Los gestores de activos deben aprender a transmitir sus buenas intenciones. El Mandato de Confianza muestra por qué -y cómo- con un detalle sin precedentes.