El cliente desafiante: Vender al influenciador oculto que puede multiplicar sus resultados

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Título original:

The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results

Contenido del libro:

Hace cuatro años, los autores del bestseller The Challenger Sale dieron un vuelco a décadas de sabiduría convencional con un nuevo y audaz enfoque de las ventas. Ahora, sus últimas investigaciones revelan algo aún más sorprendente: No basta con ser un vendedor retador. Su éxito o fracaso depende también de a quién reta.

Imagínese a su cliente ideal: amable, deseoso de conocerle, dispuesto a guiarle durante la venta y a defender sus productos y servicios en toda la organización. Resulta que es la última persona que necesita.

La mayoría de los equipos de marketing y ventas van a por la fruta madura: compradores ansiosos y con necesidades claramente articuladas. Se trata simplemente de la naturaleza humana: es mucho más fácil entablar una relación con alguien que siempre te dedica tiempo, se interesa por tus contenidos y te escucha con atención. Pero según un nuevo estudio de CEB -basado en datos de miles de vendedores, compradores y profesionales del marketing B2B de todo el mundo- los equipos con mejores resultados dedican su tiempo a clientes potenciales que son mucho más escépticos, están mucho menos interesados en reunirse y, en última instancia, no saben quién ganará el trato. ¿Cómo es posible?

Los autores de The Challenger Customer revelan que los equipos B2B de alto rendimiento comprenden algo que sus homólogos de rendimiento medio no comprenden: ahora que los acuerdos grandes y complejos requieren cada vez más el consenso entre una amplia gama de actores de toda la organización, el factor limitante rara vez es la incapacidad del vendedor para conseguir que una parte interesada individual acepte una solución. Lo más frecuente es que las partes interesadas de la empresa ni siquiera se pongan de acuerdo entre sí sobre cuál es el problema.

Resulta que sólo un tipo muy concreto de cliente tiene la credibilidad, la capacidad de persuasión y la voluntad necesarias para desafiar a sus colegas a perseguir algo más ambicioso que el statu quo. Estos clientes consiguen que los acuerdos lleguen a la línea de meta con mucha más frecuencia que las partes interesadas más amistosas que parecen tan receptivas al principio. En otras palabras, los vendedores Challenger obtienen mejores resultados cuando se dirigen a clientes Challenger.

El cliente desafiante revela herramientas basadas en la investigación que le ayudarán a distinguir a los "habladores" de los "movilizadores" en cualquier organización. También proporciona un plan para encontrarlos, atraerlos con una visión disruptiva y equiparlos para que desafíen eficazmente a su propia organización.