El arte de la venta consultiva en It: Llevando la Estrategia del Océano Azul un Paso Adelante

Título original:

The Art of Consultative Selling in It: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead

Contenido del libro:

Si las empresas de TI quieren diferenciarse de la competencia, deben recurrir a la venta consultiva. La venta consultiva consiste en analizar las necesidades y los retos de los clientes y vender servicios únicos que permitan a los clientes reducir costes, aumentar beneficios y mejorar el rendimiento general de la empresa. El arte de la venta consultiva en TI proporciona un marco práctico para convertirse en un vendedor consultivo de éxito y muestra cómo utilizar la estrategia del océano azul para identificar oportunidades en áreas donde no hay competencia.

La primera sección analiza las ventajas de la venta consultiva y explora los conceptos de océano azul. En los océanos azules, la demanda se crea en lugar de luchar por ella. La competencia es irrelevante porque las reglas del juego están a la espera de establecerse. El autor explica cómo puede utilizar las técnicas de venta consultiva para crear sus propios océanos azules de espacio de mercado desconocido, donde las oportunidades de crecimiento son rápidas y rentables.

En la segunda sección, el autor define el marco de la venta consultiva (CSF). Este marco se basa en procesos probados, mejores prácticas y estudios de casos en tiempo real para hacer realidad la venta consultiva. Proporciona directrices claras para comprender el panorama y los retos actuales del cliente, apropiarse de sus prioridades y ayudarle a alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo. El autor explica cómo utilizar el CSF para generar ideas innovadoras y presentarlas a su cliente mediante propuestas de mejora de los beneficios o de la eficiencia.

El libro concluye con ejemplos de varias ideas innovadoras de mejora empresarial que puede presentar a sus clientes, como la gestión ágil de proyectos, la gestión de datos maestros (MDM), la racionalización de la cartera de aplicaciones y la gestión de procesos empresariales (BPM). El autor analiza las ventajas de cada metodología y enumera los puntos desencadenantes en los que hay que pensar a la hora de decidir si la metodología puede añadir valor a un cliente concreto.