Diseño de un plan de compensación de ventas; cómo crear un programa de incentivos eficaz para su personal de ventas

Opiniones de los lectores

Las reseñas destacan el libro como un recurso completo y práctico para diseñar y aplicar planes de incentivos de ventas. Está bien estructurado, es fácil de leer y ofrece ideas prácticas para quienes se dedican a la gestión de ventas y la planificación de compensaciones.

El libro ofrece una visión de 360 grados sobre los planes de ventas, es fácil de entender, proporciona consejos y sugerencias prácticas y adopta un enfoque holístico de la motivación en lugar de centrarse únicamente en los incentivos monetarios. A los autores les ha resultado útil para mejorar sus conocimientos y su estructura les ha parecido amena.

En las reseñas no se mencionaron contras significativas. Sin embargo, algunos lectores podrían desear conocimientos más avanzados o técnicos en función de la complejidad de sus necesidades.

(basado en 5 opiniones de lectores)

Título original:

Designing a Sales Compensation Plan; How to create an effective incentives program for your sales force

Contenido del libro:

Los planes de compensación de ventas son el núcleo de la gestión de ventas. Cuando está bien diseñado, un plan de incentivos se convierte en una herramienta que puede utilizarse para gestionar, nutrir, motivar y guiar a un equipo de ventas.

Cuando el plan funciona correctamente, ayuda al equipo de ventas a prosperar. Un plan eficaz tiene una doble función: Alinear la actividad de ventas con los objetivos de la empresa y motivar a los vendedores para que rindan o incluso vayan más allá de alcanzar sus objetivos. Las ventas se construyen en torno a objetivos.

Nada se deja al azar: siempre hay objetivos y metas que cumplir.

Estos objetivos proporcionan a los vendedores un camino claro que seguir. Garantizan que cada vendedor conozca sus objetivos y pueda elaborar una estrategia de éxito.

El sistema de incentivos permite a los vendedores saber qué recompensa pueden esperar si alcanzan sus objetivos. Es un motivador: ésa es su función principal. Un programa de compensación de ventas no se diseña en un minuto.

Se necesita tiempo, recursos y conocimientos para que sea eficaz. La dirección de ventas es consciente de que las consecuencias de un programa mal diseñado son negativas y pueden dar lugar a circunstancias desafortunadas. Este libro ayuda a los equipos de diseño y a la dirección de ventas a evitar cometer estos errores e intenta ayudarles a diseñar un sistema que sea eficaz desde el principio.

Mucha gente pasa por alto que el proceso de diseño implica muchas decisiones diferentes, desde considerar las funciones de ventas que se recompensarán y los empleados con derecho a recibir incentivos por su trabajo y sus éxitos hasta la decisión sobre el objetivo de remuneración en metálico para una función, qué parte será en variable y qué parte en salario fijo. El proceso requiere un examen sobre si utilizar un sistema de comisiones o de primas y por qué.

También hay que determinar qué tipo de objetivos incentivará el sistema y cuál es el peso de cada medida. El libro también incluye información vital sobre aspectos adicionales del programa que algunos olvidan tener en cuenta, como su administración, funcionamiento y comunicación a la fuerza de ventas.