Control de la gestión de ventas, diseño del territorio, rendimiento de la fuerza de ventas y eficacia de la organización de ventas en la industria farmacéutica

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Título original:

Sales Management Control, Territory Design, Sales Force Performance, and Sales Organizational Effectiveness in the Pharmaceutical Industry

Contenido del libro:

La investigación sobre los factores determinantes de la eficacia de las organizaciones de ventas farmacéuticas es limitada.

Para llenar este vacío, el control de la gestión de ventas, el diseño del territorio de ventas y el rendimiento de la fuerza de ventas se conceptualizan como antecedentes de la eficacia de la organización de ventas en las organizaciones de ventas farmacéuticas. Los resultados del modelo de ecuaciones estructurales probado sugieren que los representantes de ventas farmacéuticas rinden mejor y son más eficaces cuando están satisfechos con el diseño del territorio de ventas, debido a su relación significativa con el rendimiento conductual de la fuerza de ventas.

El presente estudio sugiere que el rendimiento conductual de la fuerza de ventas conduce a la eficacia de la organización de ventas a través de su relación significativa con el rendimiento de los resultados de la fuerza de ventas. Estos resultados son algo diferentes a los de estudios similares en otras industrias, e identifican algunas implicaciones importantes para los líderes de ventas en la industria farmacéutica, además de sugerir una serie de direcciones de investigación importantes.