Cómo pedir más y conseguirlo: El arte de la negociación creativa

Título original:

How to Ask for More and Get It: The Art of Creative Negotiation

Contenido del libro:

" Cómo pedir más y conseguirlo no es, como podría sugerir el título, un libro para avariciosos, que persiguen sueños compulsivos e irreales de adquirir más riqueza mundana. Más bien está pensado para ayudar al ciudadano medio a obtener lo que le corresponde en los miles de intercambios, tanto mundanos como importantes, que jalonan su vida", afirman Francis Greenburger y Thomas Kiernan.

Todos nos enfrentamos a diario a innumerables intercambios, tanto ordinarios como extraordinarios, cuyos resultados definen en gran medida la calidad de nuestras vidas. De hecho, el intercambio es el proceso más frecuente e importante de nuestra existencia interpersonal. La negociación es el arte de convertir sistemáticamente estos intercambios en una ventaja para uno mismo, y este libro muestra cómo dominar este arte.

Utilizando ejemplos de situaciones de la vida real, los autores le muestran cómo desarrollar sus habilidades básicas de negociación: cómo exponer sus criterios, quién da el primer paso, qué tácticas utilizar, cómo fijar sus objetivos y establecer una estrategia; en resumen, cómo ganar.

Ya sea usted un empleado que negocia un aumento de sueldo, el inquilino que solicita un contrato de arrendamiento, el propietario que planea una ampliación, el cónyuge que resuelve una disputa, el hombre que tiene en mente a una atractiva joven... tanto si es un profano como si es un profesional, este libro le enseñará a sacar el máximo partido de los intercambios que afectan a todas las facetas de su vida.

"Imagínese en cualquiera de las siguientes situaciones:

Está a punto de entrar en la oficina de un agente inmobiliario para hacer una oferta por la casa de sus sueños o para alquilar el apartamento que por fin ha encontrado tras meses de búsqueda...

Está a punto de sentarse con el abogado de su cónyuge para discutir las condiciones económicas de su inminente divorcio...

Mañana tiene que presentarse a la última entrevista con una empresa que está seguro de que le ofrecerá el trabajo que busca, en la que se decidirá su salario y otras prestaciones...

Está a punto de sentarse con un auditor de Hacienda...

El "resultado final" de estos intercambios es que ganamos o perdemos con ellos, económicamente o de otro modo. Motivados por nuestro interés innato, esperamos adquirir más de lo que damos. Sin embargo, la mayoría de las veces acabamos perdiendo más de lo que ganamos. ¿Por qué? Porque no sabemos negociar nuestras necesidades, nuestros derechos, nuestras esperanzas y nuestros deseos...".

Francis Greenburger dirige un exitoso negocio inmobiliario en Nueva York, un entorno en el que el arte del negociador se pone a prueba y se perfecciona. Recientemente, ha ampliado sus intereses al mundo editorial y ahora dirige una agencia literaria de igual éxito, otra actividad en la que la negociación es la clave del éxito. Este es su primer libro.

Thomas Kiernan fue editor durante muchos años. También es autor de catorce libros anteriores.