Automatización eficaz de la fuerza de ventas y gestión de las relaciones con los clientes: Un enfoque en la selección y la implantación

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Título original:

Effective Sales Force Automation and Customer Relationship Management: A Focus on Selection and Implementation

Contenido del libro:

A medida que nos adentramos en el siglo XXI, las empresas siguen luchando con la implantación de herramientas tecnológicas para la fuerza de ventas y el papel que desempeñan en el rendimiento de los representantes de ventas. Previendo un entorno cambiante, muchas organizaciones de ventas han empezado a centrarse en estrategias, procesos empresariales y aplicaciones relacionadas con la tecnología para adaptarse a estos problemas emergentes. Teniendo esto en cuenta, el uso de la tecnología en la fuerza de ventas ha cambiado los métodos de venta. Los vendedores ya no venden sólo un "producto".

En su lugar, ofrecen una valiosa "solución" a los problemas de los clientes. Los vendedores actúan ahora como consultores o expertos y ofrecen soluciones personalizadas. Este papel requiere que los vendedores desarrollen una orientación tecnológica para acceder a la información, analizarla y comunicarla con el fin de establecer una relación sólida con los clientes. La tecnología de ventas permite a los vendedores responder a las consultas de los clientes y ofrecer soluciones competentes de forma eficaz. La capacidad de responder a las consultas y ofrecer soluciones da lugar a relaciones sólidas entre el vendedor y el cliente. Así pues, las herramientas tecnológicas no sólo se utilizan para facilitar el proceso de trabajo, sino que también tienen usos estratégicos. Con la adopción de herramientas tecnológicas a un ritmo exponencial, muchas empresas cayeron en trampas y fueron testigos del fracaso de sus iniciativas tecnológicas. El propósito de este libro es esbozar los pasos importantes que deben tenerse en cuenta y seguirse a la hora de implantar la tecnología en la fuerza de ventas. Quizá el aspecto más importante tratado en este libro es que el uso de la tecnología es tanto una estrategia como una herramienta.

Por ello, a lo largo de cada capítulo esbozamos tanto las consideraciones estratégicas como los procedimientos de aplicación. Es importante tener en cuenta todos los pasos y las acciones necesarias antes de gastar el primer céntimo.

Sólo entonces la tecnología surtirá el efecto deseado.