APWS Selling, El Método de Ventas Más Efectivo Utilizado en Más de 57.000 Llamadas de Ventas: Un método completo, paso a paso, para lograr el éxito en las ventas en Si

Opiniones de los lectores

El libro presenta un enfoque convincente de las ventas, haciendo hincapié en la importancia de llevar a los clientes a reconocer sus propias necesidades y los problemas a los que se enfrentan. Presenta metodologías eficaces, incluida la técnica FIOV, que mejoran el proceso de ventas mediante técnicas prácticas y estrategias de interrogatorio únicas.

El libro proporciona metodologías y técnicas sorprendentes para las ventas, hace hincapié en guiar a los clientes para que se den cuenta de sus necesidades de soluciones e introduce la técnica de presentación FIOV, que se considera un cambio de juego. La aplicación práctica de los métodos hace que sea muy aplicable en escenarios de ventas reales.

En las reseñas no se mencionan desventajas significativas. Sin embargo, las reseñas no ofrecen críticas detalladas ni sugerencias de mejora.

(basado en 2 opiniones de lectores)

Título original:

APWS Selling, The Most Effective Sales Method Used for Over 57,000 Sales Calls: A Comprehensive, Step-By-Step Method for Achieving Sales Success in Si

Contenido del libro:

El mayor reto al que se enfrentan a diario los profesionales de la venta es vender a clientes que utilizan productos de la competencia directa. Entonces, ¿cómo puede convencer a sus clientes para que elijan sus productos en lugar de los de la competencia? Tanto si se trata de una venta sencilla como de un producto que forma parte de un ciclo de ventas complejo, conseguir que los clientes compren su producto puede ser un gran reto porque los clientes suelen considerar que el cambio es arriesgado. La mayoría de los problemas surgen cuando el producto existente en uso carece de un valor significativo, lo que da lugar a un problema existente en la consulta o centro del cliente. En la venta de APWS, esto se denomina «brecha entre producto existente y resultado/valor». Entonces, ¿cómo puede conseguir que su cliente preste atención a esta carencia? ¿Y cómo debería usted, el representante de ventas, colmar esas lagunas? Cuando los productos inferiores requieren «soluciones» que el personal tiene que aprender y poner en práctica para compensar las deficiencias de un producto, puede resultar sorprendentemente difícil conseguir que el personal acepte un producto superior que no requiera las «soluciones» a las que el personal se ha acostumbrado. A veces, las personas desarrollan vínculos con productos y procesos a pesar de los problemas que conllevan. Es la naturaleza humana. Se crea un vínculo entre el cliente y el producto existente (problema en curso), y esto es lo que yo llamo un vínculo cliente: problema.

Entonces surgen otros retos, como la tarea de romper el vínculo entre el cliente y el producto existente en uso. Una vez resuelto esto, tendrá que crear un nuevo vínculo entre su producto o productos y el cliente. Cuando los clientes utilizan productos de calidad inferior que crean sus propias consecuencias secundarias indeseables, la mayoría de ellos no se dan cuenta de lo significativos que son esos costes y riesgos adversos si no se resuelven en el transcurso de semanas, meses e incluso años. En algunos casos, si no se resuelven, estas consecuencias pueden provocar daños graves y gastos innecesarios. ¿Cómo puede el profesional de ventas identificar los problemas existentes que han pasado desapercibidos para el cliente? ¿Cómo puede crear en el cliente el deseo de tener la solución de su producto y luego pedirlo? ¿Cómo puede conseguir que el cliente preste atención al daño actual en curso? ¿Funciona ya la mera presentación de las características y ventajas de un producto? ¿Vendemos realmente resultados? ¿Ven los clientes al profesional de ventas como un socio de recursos? ¿Cómo utilizar la empatía táctica para crear química y compenetración? ¿Cómo debe captar la atención de sus clientes y prepararlos para participar en su llamada de ventas? ¿Cómo hacer que su solución destaque? ¿Cómo plantear preguntas expertas y específicas y preparar a los clientes para que se centren y pidan la solución propuesta? ¿Cómo afrontar los tipos de personalidad y los comportamientos más difíciles en cualquier situación de venta?

¿Cómo debe prepararse para una demostración y prueba de producto, que son esenciales para el éxito en el proceso de ventas? ¿Cuál es el conjunto de habilidades más importante cuando los directores comerciales evalúan el rendimiento de su equipo de ventas? Ahora puede encontrar respuesta a todas estas preguntas con el método APWS. El éxito en las ventas es el resultado de la conjunción de muchos elementos. Este grupo de elementos representa una cadena que incluye habilidades de liderazgo, ganarse la confianza de su cliente estableciendo un historial de múltiples encuentros y eventos eficaces con su cliente, identificar los problemas y retos del cliente y ofrecer formas de resolverlos, excelentes habilidades de presentación y venta profesional, y habilidades de comunicación eficaces. Dispondrá de un método eficaz para enfrentarse a todo tipo de situaciones de venta, desde las más sencillas hasta las más difíciles, y se aplicará tanto a las ventas sencillas como a las complejas. Sabrá cómo vender a clientes que actualmente utilizan un producto de la competencia o que desean implantar una solución totalmente nueva. Sabrá cómo abordar cada tipo de personalidad de cliente para obtener los mejores resultados, cómo superar cualquier objeción de precio, cómo preparar las reuniones de ventas y cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales y existentes.