Abrir la puerta a las grandes donaciones: Dominar la llamada de descubrimiento

Título original:

Opening the Door to Major Gifts: Mastering the Discovery Call

Contenido del libro:

Si no está introduciendo nuevos donantes potenciales de grandes donaciones en su cartera de forma regular y sistemática, tarde o temprano sus esfuerzos se estancarán. Así pues, tanto si es usted nuevo en el mundo de la captación de fondos como si lleva años en activo en la profesión, éste es un recurso que puede ayudarle a entablar nuevas relaciones y añadir buenas perspectivas a su cartera.

El libro proporciona estrategias específicas que aumentarán sus probabilidades de éxito cuando esté listo para reunirse con sus donantes. Aprenderá a «calentar» a sus clientes potenciales para que sean receptivos a su contacto, a convertir en aliados a los guardianes que controlan el acceso a los responsables de la toma de decisiones y a realizar una llamada de cualificación que sea a la vez informal e intencionada. Todos estos métodos están diseñados para iniciar una relación cómoda y significativa que algún día se traducirá en una importante inversión filantrópica.

¿Qué importancia tiene la tarea de dominar la llamada de descubrimiento? Eche un vistazo a la cartera media de un responsable de grandes donaciones. Una serie de referencias del sector indican que si hay 150 personas en la cartera de un recaudador de fondos, hasta la mitad de ellas (setenta y cinco) podrían ser clientes potenciales/sospechosos que aún no han sido debidamente cualificados. Por lo tanto, es fundamental que los profesionales del desarrollo de hoy en día sean competentes en la cualificación de clientes potenciales.

John Greenhoe presenta sus consejos, ideas y sugerencias de forma directa y secuencial desde el punto de vista logístico. Comienza con las razones por las que las llamadas de cualificación son importantes y luego profundiza en la investigación de sus clientes potenciales. A continuación, da consejos prácticos para negociar con el buzón de voz y los guardianes en el camino hacia el éxito de la cita.

Greenhoe también aborda el formato real de la llamada de prospección, con sugerencias de guiones que puede emplear durante la visita en persona. También examina detenidamente las estrategias para realizar llamadas de seguimiento y concluye con una mirada a las tendencias futuras.

La cualificación de los donantes no es, en general, una tarea fácil. El trabajo duro y la disciplina son esenciales. Al mismo tiempo, atraer nuevos donantes a su organización puede ser muy divertido. Siguiendo las técnicas de este libro, conocerá a personas increíbles, muchas de las cuales compartirán su pasión por su organización sin ánimo de lucro.

En resumen, si sigue las estrategias detalladas en este libro, tendrá éxito.

Acerca de la serie En las trincheras(tm) de CharityChannel

Reconocerá un libro de En las trincheras no sólo por su portada, sino por el estilo de escritura divertido y optimista del autor. Pero no se deje engañar por su enfoque realista y el amplio uso de recuadros. Los libros de In the Trenches tienen autoridad y cubren lo que un principiante debe saber para empezar y progresar rápidamente, y lo que un profesional más experimentado del sector no lucrativo necesita para avanzar en la materia.